Hoy vamos a hablar de un término un tanto complejo, pero que es una de esas métricas que no ayudan a entender los negocios digitales. Hoy en día casi todos pagamos en algún negocio que utiliza un modelo de suscripción, desde los más conocidos como por ejemplo Netflix, hasta otros más asociados al mundo de Saas (software as a service) como por ejemplo las herramientas de seo como Ahrefs o Semrush.
Explicaremos que es el arr, conocido como annual recurring revenue.
➡️ ¿Qué es el ARR?
Tal como indica su propio nombre, el annual recurring revenue o arr, es una métrica de la modelos de negocio basados en suscripciones que muestra el dinero que entra cada año durante la vida de una suscripción (o contrato). Más concretamente, el ARR es el valor de los ingresos recurrentes de las suscripciones a plazo de una empresa normalizados para un solo año natural.
Traduciendo, el arr es lo que espera ingresar Netflix cada año de tu suscripción, dando por hecho que no cambias de plan o que das de baja el servicio. Aunque esta métrica está más enfocada en modelos de suscripción más caros, en la que la mayoría de pagos se hacen de manera anual.
➡️ Cómo se calcula el ARR
El annual recurring revenue es muy sencillo de calcular, y para ello, además de explicar la fórmula de esta métrica, vamos a ver diferentes ejemplos reales. Hay que tener en cuenta que esta métrica habla de ingresos y no tiene en cuenta ni costes ni beneficios. Su función es vital para poder hacer una predicción de ingresos a futuro, pero no garantiza el éxito
El ARR es una buena medida de la salud de un negocio de suscripción. Como el ARR es la cantidad de ingresos que una empresa espera repetir, permite medir el progreso de la empresa y predecir el crecimiento futuro.
También es una métrica útil para medir el impulso en áreas como las nuevas ventas, las renovaciones y las actualizaciones, y la pérdida de impulso en las bajas y la pérdida de clientes.
Cómo calcular el ARR y por qué es importante
Como es una métrica anualizada, para calcular el arr habrá que dividir el valor total del contrato por el número de años.
Para entenderlo mejor, supongamos que puedes pagar Netflix en un único pago de 3 años y en total pagas 150€ por 3 años. En este caso el ARR sería de de 50€ al año.
Hay que tener en cuenta que esta es una métrica compleja y este ejemplo es solo una versión simplificada. La economía de las suscripciones se basa en las relaciones -no en las ventas puntuales-, pero estas relaciones cambian constantemente y se reevalúan.
El ARR es la forma más precisa de medir los cambios en las relaciones, indicados por los clientes nuevos o perdidos, las renovaciones, las actualizaciones o las rebajas. Todos estos factores afectan a los ingresos, pero no pueden medirse con los métodos contables tradicionales.
En el cálculo del ARR hay que tener en cuenta que los clientes pueden cancelar, pueden mejorar su plan, o pasarse a un plan inferior, con lo que en el cálculo del arr, entrarían nuevas consideraciones.
- Cambio de planes: Clientes que suben o bajan la suscripción.
- Cancelaciones: Clientes que cancelan.
De este modo la nueva fórmula del ARR sería:
Ingresos por suscripciones recurrentes + Cambio de planes (subida) – cambio de planes (bajadas) – cancelaciones.
Fórmula para calcular el ARR
Por ejemplo siguiendo el ejemplo inventado de Netflix, si tenemos 100 clientes del plan de 150€, 10 que suben a un plan de 175€, 15 que bajan al más básico de 100 y 10 cancelaciones
100*150 + 10*175 – 15*100 -10*150 que harían un total de 13.750€
Como hemos hablado anteriormente, es una métrica anualizada y en el ejemplo de cálculo del ARR el “contrato” es de 3 años, habría que dividir esa cantidad entre 3 años siendo el ARR total de 4.583,33€
⚠️ Nota: Este cálculo de annual recurring revenue es un ejemplo muy sencillo y básico, que se utiliza para explicarlo. El cálculo de esta métrica es complejo y se calcula siempre con ERP o sistemas de gestión de clientes que utilizan el big data y la inteligencia artificial para hacer predicciones precisas.
El ARR debe calcularse para plazos anuales, con un mínimo de un año. Las suscripciones con plazos inferiores a un año no deben registrarse en el ARR. Estos tipos de contratos a corto plazo suelen permitir la cancelación de la suscripción en un plazo de 30 días. Si estas suscripciones se calcularan como ARR, sería inexacto. En su lugar, las suscripciones de menor duración deben calcularse como ingresos recurrentes mensuales (MRR), un concepto del que hablaremos más adelante.
➡️ ¿Para qué se utiliza el ARR?
El arr se utiliza básicamente para dos cosas. En primer lugar, para estimar ingresos a futuro, es decir, podes calcular qué ingresos va a tener la compañía en el próximo año teniendo en cuenta los contratos actuales.
En segundo lugar, el annual recurring revenue permite analizar la evolución de los ingresos recurrentes del negocio. Por ejemplo, si la compañía hace una determinada estrategia de marketing, se podrá ver su efecto en el ARR, o incluso se pueden hacer simulaciones y estimaciones previas jugando con esta métrica.
Además, hay otros motivos por los que el arr se utiliza.
✅ Atraer inversores: Los modelos de negocios basados en suscripción son muy apreciados por los inversores, al ser fácilmente previsibles los ingresos. Las empresas de suscripción con ARR pueden prosperar porque los propietarios pueden vender de forma predecible y sistemática.
✅ Previsión de ingresos y control de gastos: Planificar la duración y el coste de las distintas suscripciones ayuda a prever los ingresos de los clientes potenciales. El seguimiento del valor de las renovaciones y del coste de los clientes perdidos (es decir, la pérdida de clientes) ayuda a las empresas a gestionar los gastos con mayor precisión y a mantener los recursos de efectivo.
