¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es quien afloja la mosca, el que paga, el que suelta billete por nuestros productos o servicios.
Realmente no es un individuo, sino una representación de cómo creemos que son nuestros clientes.
Esta representación se puede basar en datos que ya tengamos, o en una investigación a priori para detectar a quién le vamos a vender, quién puede necesitar nuestros productos y por qué, agrupando a los buyers persona en diferentes individuos según sus características.
Puede haber diferentes buyer persona por cada producto o servicio. Tarde o temprano tendrás que trabar en la creación de un buyer persona, por ejemplo, para incluirlo en tu plan de empresa.
¿Es lo mismo que el público objetivo?
Hay que tener en cuenta, que no es lo mismo el buyer persona que el público objetivo. Te ponemos un ejemplo.
Si tenemos un gimnasio de alto rendimiento, supongamos que nuestro público objetivo son hombres y mujeres de entre 18 y 55 años con unos ingresos medio altos. Si dirigimos nuestros esfuerzos de marketing a este público objetivo, sin una mínima diferenciación, nos tendremos que esforzar el doble. Para evitarlo, podríamos tener algunos buyer persona diferentes.
🧔 Antonio: 52 años, ingeniero industrial casado y con 3 hijos. Nunca ha hecho deporte de manera continuada, sabe que tiene sobrepeso, sufre de estrés laboral y carece de la fuerza de voluntad para ir a un gimnasio aunque lo ha intentado muchas veces. Necesita un entrenador personal que le ayude con la dieta y que le realice un seguimiento. Sabe que si le cuesta dinero, acabará yendo. Se preocupa por su salud
👱♀️ María: 25 años, soltera, amante del deporte y opositora a policía. Tiene que preparar las pruebas físicas y quiere obtener la máxima puntuación, necesita de alguien especializado en preparar este tipo de pruebas. Se plantea recurrir también a un fisioterapeuta deportivo.
👦 Javier: 22 años, estudiante y loco del body building. Trabaja de camarero en discotecas y su gimnasio habitual (franquicia low cost) se le ha quedado pequeño. Busca las últimas innovaciones en rutinas y empezar en un grupo de CrossFit de alto nivel.
Antonio, María y Javier no existen, pero los tres entran dentro de nuestro público objetivo y son una representación de clientes con motivaciones muy diferentes a los que podemos dirigir nuestras acciones de marketing de manera diferenciada.
¿Por qué debería preocuparte tu Buyer Persona?
Si utilizamos una estrategia de marketing genérica, acabaremos ofreciéndole a Antonio las últimas plazas del grupo de CrossFit avanzado (lo que posiblemente le conduciría a una baja médica), o un nutricionista a antonio (que ya se parece a Hulk y sabe que tiene que comer).
Cada uno tiene diferentes motivos para plantearse venir a nuestro gimnasio, pero si no somos capaces de ofrecerles la solución a su problema, no se van a convertir en clientes.
El trabajar cada buyer persona es vital para saber qué quieren los usuarios y para no caer en la trampa de trabajar sobre lo que queremos nosotros.
Si, queremos el gimnasio lleno y que contraten a nuestros especialistas (nutricionistas, físicos, entrenadores etc…), pero ¿POR QUÉ?
Necesitamos saber qué quiere el usuario, entender sus necesidades y ser capaces de transmitir correctamente cómo nosotros somos su mejor solución.
Hay que conocer qué miedos tiene, que motivaciones y atacar cada una de ellas.
Hay que saber por qué Javier es incapaz de aguantar más de un mes apuntado a un gimnasio a pesar de que lo ha intentado mucha veces y cómo podemos transmitirle que gracias al deporte y a la dieta, se olvidará del sobrepeso y el estrés.
Gracias un invertir nuestro tiempo en identificar correctamente a nuestros buyer persona podremos:
- Conocer a nuestros clientes, saber a quién podemos ayudar mejor.
- Identificar necesidades y miedos.
- Identificar en el parte del proceso de compra se encuentran (¿está decidido?, se lo ¿está pensando?, ¿necesita más información?).
- Segmentación y personalización: Podremos enfocar mejor nuestros contenidos identificando a quién va dirigido el post del blog y sabiendo qué anuncio de Adwords hará que María no pueda resistirse a hacer clic.
¿Por dónde empiezo a crear mi buyer persona?
El primer paso sería hacernos un montón de preguntas sobre quién es mi buyer persona. Tendremos que construir un marco teórico sobre el que definir a quién le podrían interesar tus productos o servicios.
Para ello tendremos que utilizar toda la información disponible que tengamos y si no tenemos investigar para completarla con nuestra suposiciones. Cuanto más completa esté la información, mejor.
Una acción muy recomendable si ya tenemos un negocio, es hacer encuestas a nuestros clientes con el objetivo de recabar la mayor información posible.
Algunos ejemplo de preguntas:
- Datos demográficos (edad, sexo, estado civil, descendientes, lugar de residencia etc..).
- Datos académicos (nivel de estudios, certificaciones, cursos etc..).
- Datos laborales (trabajo actual, experiencia laboral, responsabilidades, datos sobre su industria).
- Aficiones.
- ¿A qué desafíos se enfrenta día a día?
- ¿Qué preocupaciones tienen que podamos solucionar?
- ¿Qué motivos tendrían para no venir a nuestro gimnasio?
- ¿Tienen redes sociales? ¿son activos en ellas?
- ¿Qué tipo de webs visitan?
- ¿Qué mensaje y medio publicitario nos permitiría impactarle?
- ¿Cómo podríamos explicar de manera sencilla las ventajas de nuestros productos y servicios?
- Si buscase un servicio o producto como el nuestro ¿qué palabras clave utilizaría?
Aunque estos son solo algunos ejemplos, cada buyer persona es un mundo y no hay una plantilla genérica. Te recomendamos utilizar alguna plantilla como base e ir adaptándola.
Por si te resulta útil, también tenemos esta lista donde podrás encontrar 188 preguntas para definir tu buyer persona (en inglés)
En la imagen se puede ver un ejemplo de cómo sería una primera versión de un buyer persona. Aquí te dejamos un ejemplo completo en pfd, bastante extenso que seguro que te ayudará a definir mejor tu buyer persona
Plantillas para crear un buyer persona personalizado.
Te dejamos una selección con las mejores plantillas para que seas capaz de dar con tu buyer persona.
- Hubspot: Posiblemente la mejor plantilla que podemos encontrar, ya que es interactiva, la tienes aquí
- Content Harmony: Otra plantilla de buyer persona alternativa a la de Hubspot. Este es el enlace.
- Xtensio: Otra de nuestras favoritas, ofrece diferentes tipo de plantillas por industria o sector. Aquí las encontrarás.
- Uxpressia: Otra alternativa más por si la anteriores no te convence. Aquí
¿Ya tienes ganas de empezar a descubrir todo sobre tus clientes? ¿conseguirá alguien que Antonio no abandone el gimnasio a la primera?
