Al día de hoy las marcas y profesionales que destacan son aquellas que tienen la capacidad de entablar una conversación con sus clientes, para así, no solo concretar la compra, sino ir más allá en el proceso de fidelización.
Ciertamente al leer esto pensarás que es algo fácil, pero la realidad es totalmente lo contrario, debido a que no todos las marcas cuentan con la habilidad de lograr lazos y entablar una relación con sus clientes.
Teniendo esto en cuenta, te explicaremos todo sobre el marketing relacional una técnica que te permitirá resaltar sobre la competencia.
➡️¿En qué consiste el marketing relacional?
La mejor forma de explicarte qué es el marketing relacional es a través de un ejemplo, ¿vale? Piensa lo siguiente, ¿Alguna vez has pedido ayuda a un desconocido? Si es así, ¿Cuál crees que será el resultado? Probablemente se niegue debido a que no hay algún lazo o conexión que os una, por ende no se sentirá en responsabilidad de echarte una mano.
Pero la historia sería totalmente distinta, si esa persona es tu amiga, porque lo más probable es que al pedirle ayuda, con gusto se verá dispuesto a colaborar debido a que hay una relación, el individuo estará al tanto que no hay riesgo de estafa alguna o de salir perjudicado. Con esto podemos entender mucho más la importancia de formar conexiones con tus clientes.
El marketing relacional no se enfoca en promocionar tu producto, sino lograr un lazo entre vendedor y cliente, con el fin de convencer a la persona que tú eres su prioridad, cualquier problema que llegue a tener será atendido, porque no sólo le vendiste un artículo o un servicio en un momento puntual, sino que has demostrado que eres de fiar y estás alienado con las preocupaciones de tus clientes y os importan los mismos temas.
El marketing relacional es una gran herramienta para formar relaciones duraderas y de confianza.
➡️Características del marketing relacional
Una vez que entiendes en qué consiste el marketing relacional, seguro te interesa sabes más sobre el tema, algo vital es entender las características que rodean a dicha estrategia del mercado, porque si la comprendes, luego podrás aplicarla.
Lo primero que diferencia el marketing relacional a otras estrategias de marketing es que aquí vamos a seguir una planificación exacta. La misma conllevará a una secuencia de acciones, ya que el ganar la confianza de un cliente no es algo fácil. Recuerda que cada persona reacciona de manera distinta a otros, así que deberás seguir lo establecido, actuar conforme a dicha estrategia.
Lo siguiente a tener en cuenta, es que el marketing relacional es una filosofía de la organización, ya que no solo busca entender el mercado, sino también se enfoca en satisfacer a los clientes, hacerlos sentir que ellos valen, que no es el trabajador el que formó la empresa, sino la base de la misma es la clientela fiel, ya que después de todo son los clientes los que hacen que la empresa genere beneficios.
Toda estrategia de marketing está enfocada en buscar un beneficio para la organización, pero el marketing relacional además logra ventajas para los clientes. Por poner un ejemplo de marketing relacional, si llevas 10 años acudiendo al mismo taller mecánico, es probable que tengas ciertos descuentos, promociones o en su defecto prioridad a la hora de atenderte.
Las marcas buscan en el marketing relacional crear esa sensación de cliente «para toda la vida» que está comprometido con la marca y que se puede convertir en un embajador de marca.
Recuerda que el marketing relacional siempre estará enfocado en acercarse al público, esto con el objetivo de obtener nuevos clientes. Nuestra serie de acciones no está enfocada en conseguir nuevos clientes, sino establecer relaciones y conexiones que motiven a los actuales clientes y futuros a adquirir nuestros artículos o productos debido al trato que que reciben, y a la conexión que tienen con la marca.
De último pero no menos importante, el marketing relacional se encarga de obtener una fidelización de los clientes. Un comprador leal a nuestra organización siempre valdrá mucho más a largo plazo. Es la mejor forma de trabajar la recurrencia, que es donde están los mejores clientes, los clientes recurrentes.
➡️Objetivos del marketing relacional
Ahora que entendemos en qué consiste y las características de esta estrategia de mercado, es importante conocer cuáles son exactamente los objetivos del marketing relacional. Entendemos que a largo plazo toda empresa tiene como meta principal generar la mayor cantidad de ventas, siendo estas su fuente de ingresos.
Pero el marketing relacional deja un poco de lado las ventas, enfocándose principalmente en que el cliente sea un aliado de la empresa, ya que el ingreso directo es bueno, pero el flujo constante de efectivo es muchísimo mejor a largo plazo.
Por eso el objetivo siempre será lograr la confianza suficiente para que el potencial cliente sea un comprador constante y demuestre fidelidad a la empresa. Inclusive si hay mejores ofertas en el mercado, él optará por ir con tu empresa debido al trato que se le ha dado, siempre y cuando logres que esa persona se sienta completamente satisfecha con el servicio.
La gran ventaja del marketing relacional siempre será lograr mantener la clientela, eso sí, recuerda que esto jamás se hará aunque tengas un producto de calidad, sino dependerá de las acciones que realice cada uno de tus colaboradores para así ganar la confianza de terceros y engancharlos a la marca, logrando esas compras frecuentes y seguras a largo plazo.
➡️Ejemplos de este tipo de marketing
Ahora de seguro estás interesado en algunos casos prácticos para entender cómo aplicar el marketing relacional en el futuro, ten en cuenta que la estrategia no se hace de forma individual, sino es un conjunto de acciones hechas en grupos o programas institucionales enfocados en brindar esa confianza en el cliente. Aquí te brindamos algunos ejemplos.
✅ Programas de fidelización
A nuestro gusto, esta es la forma más eficiente de lograr una relación con un cliente, ya que los programas de fidelización, dan un plus a la persona de seguir adquiriendo productos en nuestra empresa. Claro está, siempre tendrás que aplicar la recompensa según la capacidad que poseas. Aún así, es la forma menos estratégica de construir relación con tus clientes, ya que su principal aliciente es el descuento
Por darte un caso práctico, considera que tu organización es un lavadero de coches, entonces tienes mucha competencia en la zona, claro, los precios son similares, el servicio y calidad de atención, igual, entonces la forma en la cual puedes tener ventaja es a través de una recompensa a aquellos clientes que deciden confiar en la calidad que les entregas.
En este caso, cada vez que un cliente haya hecho 5 lavados de su coche en nuestra empresa, a la hora de presentar esas cinco facturas, firmadas y selladas, se le dará una limpieza completa de su vehículo totalmente gratis, esto motivará a la persona a ir con nosotros, ya que se forma una relación y además una retribución por la preferencia depositada.
✅ Email marketing
El construir relaciones a través del correo electrónico es una excelente opción, claro está, la misma se enfoca más en los negocios virtuales, entonces considera esta alternativa como tu prioridad si te dedicas a comerciar a través de tu página web personalizada o en plataformas como Facebook Marketplace o Instagram.
A tu lista de compradores, le harás llegar un mensaje a su correo electrónico una vez hayan adquirido el producto, el contenido del texto deberá ser preciso, inicia con un tipo de conversación casual un «Hola, ¿Cómo estás? Espero que bien, te escribo para saber si el artículo está en tus manos y si es así, qué opinas del mismo, ¿tienes alguna queja? etc..
Ayudar al cliente con contenido de interés que le ayude a sacar partido a sus comprar será una forma ideal de establecer una relación y que el cliente tenga la sensación de que es importante una vez ha pagado.
Este tipo de conversación es lo suficientemente íntima sin llegar a ser acosadora, lo más probable es que logres una retroalimentación, por cierto, si haces esto de forma constante, conllevará a una relación comercial estable, ya que el cliente sentirá que estás al tanto de sus exigencias en todo momento.
✅ Personalización del producto, ejemplos de marketing relacional
Aquí hablamos de otras de las técnicas más eficaces del marketing relacional, ya que las personas tienden a apegarse a objetos que lleven su nombre escrito. Si es un artículo de consumo diario, y además tiene cierta personalización, lo más probable es que se guarde como recuerdo, y por supuesto hará que el cliente se sienta identificado a la marca.
El ejemplo de coca cola
Como un ejemplo tenemos a The Coca Cola Company, ellos crearon la campaña de «Comparte una Coca Cola con» la cual consistía en que las latas de la bebida tuviesen un nombre al azar, logrando captar la atención de muchísimos compradores, ya que al sentirse identificados con el producto permitió a la empresa generar ingresos aún mayores.
La estrategia empezó en Australia, un país que tiene 25 millones de habitantes, en el primer año que salió esta promoción, se logró vender más de 250 millones de unidades de Coca Cola, eso equivale a una cantidad de 10 latas por persona, logrando ser un éxito total.
El ejemplo de Converse
Otro ejemplo de este tipo de estrategia fue la creada por la empresa Converse, la cual llevo a cabo una campaña en la cual permitía a los usuarios personalizar sus zapatos con el diseño de su preferencia, creando así un zapato All Star totalmente personalizado a su estilo y gusto.
Esta estrategia logró captar nuevos clientes, así como afianzar aún más a los que ya usaban esta marca. Además de ello, también tuvo una buena reacción en las redes sociales, ya que los usuarios compartían esto en sus perfiles, logrando así llegar a una mayor cantidad de personas.
➡️ Beneficios del marketing relacional
Una vez hemos visto qué es el marketing relacional y cuáles son sus características principales, es hora de hablar de los beneficios que obtienen las empresas que lo aplican.
- Mayor valor de vida del cliente: El marketing relacional crea clientes fieles, lo que conduce a la repetición de las compras y a un mayor VC. Además, es probable que los clientes fieles se conviertan en defensores o embajadores de la marca, recomendando productos y servicios a amigos, familiares y socios comerciales. Pasarás a tener un equipo comercial que te sale gratis y que defiende tu marca porque están contentos.
- Una mayor alineación organizativa en torno al cliente: las organizaciones que hacen hincapié en el marketing relacional tienen una alineación organizativa más fuerte en torno a una experiencia de cliente excepcional. Los equipos trabajan juntos para crear clientes satisfechos y felices a largo plazo. Para que te hagas una idea, en Mercadona cuando hablan de «Los jefes», se refieren a sus cliente. Ahí puedes ver cómo está de implantado el marketing relacional en una empresa.
- Reducción del gasto en marketing y publicidad: el gasto en marketing y publicidad para captar nuevos clientes puede resultar caro. El marketing relacional hace que los clientes hagan el marketing de una marca, en lo que se denomina buzz marketing. Los clientes hablan a otros de los productos y servicios de una marca, lo que puede impulsar las ventas. Las marcas con programas de marketing relacional excepcionales gastan poco o nada de dinero en marketing o publicidad.
