El objetivo principal de toda campaña de marketing online se centra en conseguir la notoriedad digital de la marca e impulsar sus ventas para lograr el crecimiento comercial. Claro está, para que eso suceda, es preciso dirigirse a esa audiencia específica cuyas necesidades se identifiquen con lo que ofrece la marca o empresa.
Es por ello que una de las metas más perseguidas por los expertos del marketing es apuntar hacia una estrategia eficaz de captación de lead. Ante esta idea, el papel del lead en los diferentes servicios de marketing es protagónico, por tanto puede decirse que un lead es el primer paso para dar inicio al proceso de compra del producto o servicio que ofrece la empresa, aunque no siempre sea sinónimo de “ventas”, sobre todo si no existe un buen seguimiento y acompañamiento.
¿Quieres saber qué es un lead y cómo puede servirte en tu campaña de marketing online? Descubre la importancia de este proceso a continuación.
¿Qué se conoce como lead y cuáles son sus tipos?
Desde que el marketing digital ha tomado vuelo, la palabra “lead” no deja de hacer ruido y su definición puede depender del momento de la campaña.
Para aclarar la idea, un lead es ese usuario (empresa o personas físicas) que demuestra su interés por un servicio o producto y que proporciona sus datos personales por lo que pasa a ser parte de la base de datos de la marca.
Ahora bien, la empresa también puede ir tras esos usuarios y hacerlos formar parte de su registro de forma sutil e imperceptible a través de estrategias de Lead Generation. La intención es conseguir el registro de los usuarios aplicando métodos de marketing automatizados.
Sin embargo, sea cual sea la herramienta por la cual es captado un lead, es imperativo para cualquier empresa cumplir con todo lo relativo a la protección de los datos y hacer saber a los usuarios que gozan de un derecho a la protección de su información.
Todas estas acciones legales están contempladas en el Reglamento General de Protección de Datos o RGPD que parte del Reglamento UE 2016/679 del Parlamento Europeo y del Consejo del 27 de abril de 2016 y que dió paso a la Ley Orgánica 3/2018 conocida como LOPD o Ley Orgánica de Protección de Datos y Garantía de los Derechos Digitales.
Esta última se concibe como la adaptación del Reglamento Europeo de Protección de Datos a la situación española bajo las normas de la Constitución Española.
Tipos de leads
Una vez que el usuario o visitante se convierte en un lead, pasa a formar parte del proceso de compra de la empresa y dependiendo de la posición que tome dentro de dicho ciclo, se distinguen tres tipos de leads:
Information Qualified Lead (IQL)
Se traduce como cliente potencial calificado por información, y se trata de ese usuario que apenas conociendo a la empresa, intercambia sus datos personales por contenido de valor o recursos descargables, por ejemplo.
Puede que este tipo de lead no culmine el proceso de compra, pero son útiles para la base de datos y para hacerles llegar diversas estrategias de campañas de marketing digital con comunicaciones comerciales concretas.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Este tipo de lead es el que surge luego de ser un IQL, y se trata de ese cliente potencial calificado para estrategias de marketing más directas. Este tipo de lead se convierte en un visitante recurrente del sitio web, por lo que le interesa participar más en lo que la empresa le ofrece, por ejemplo, descarga de cupones, probar demos, interacción de preguntas y más. Sin duda, sus intenciones de compra son realmente elevadas.
Sales Qualified Lead (SQL)
Se trata de un prospecto cualificado para ventas por lo que se ubica en la fase final del ciclo de compra ya que demuestra un real interés por adquirir el producto o servicios que se le ofrece.
En este punto, la participación y el desempeño del equipo comercial es clave ya que deben apostar por propuestas comerciales directas y no intrusivas para que no sean rechazadas en esta última fase.
¿Para qué sirve un Lead?
Antes de adentrarnos a la importancia de los leads en el marketing moderno, es preciso aclarar que un lead no es lo mismo que un contacto.
Sin duda, esta afirmación suele levantar confusión por el hecho de que el lead es ese usuario que entrega la información de sus datos personales para la base de datos con la evidente intención de obtener algo a cambio, ya sea más información o encaminarse al proceso de compra.
Por tanto, lo que lo diferencia de ser un contacto es que no se trata de un simple individuo con datos aislados dentro del registro, sino de uno cuyo propósito es acercarse a la marca de forma concreta; por algo a los leads también se les conoce como prospectos.
¿Por qué es tan importante proteger los datos de los leads?
No se puede negar el hecho de que al principio la normativa de protección de datos causó conmoción y confusión, pues muchos consideraban que sólo estaba del lado de los derechos fundamentales de los ciudadanos, por lo que las estrategias de captación de leads y el éxito de las campañas de marketing se veían comprometidos.
No obstante, el recelo ha cedido y cada vez son más las empresas que buscan seguir sus lineamientos con fidelidad; ¿a qué se debe el cambio de visión?, la respuesta es evidente. Cumplir con todo lo vinculado a tratamientos de datos personales, no solo ofrece protección de las personas como ciudadanos, y es que este comportamiento le permite a la empresa o marca mostrar una postura de legitimidad, confianza, autoridad, respeto con óptimas medidas de seguridad de cara a la información que sus clientes han cedido y a la libre circulación de tales datos.
La ley de protección de datos personales de terceros debe ser complica por cualquier empresa sin importar si es del sector público o privado, por ejemplo. Para que esto suceda, las autoridades europeas están atentas al conjunto de acciones que ejecuta cada empresa con tal de hacer cumplir la normativa como es el hecho de contar con un representante jurídico, público o persona física que figure como responsable del tratamiento de los datos personales.
También es importante designar a un Delegado de Protección de Datos (DPD) que sirva de mediador ante la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD), así como contar con un registro de actividades de tratamiento de los datos, entre otras acciones.
